Consejos de Como Listar una Propiedad (solo para Corredores de Bienes Raíces)

Existe una enorme diferencia entre un corredor de bienes raíces y un Buen Corredor de Bienes Raíces. Esta diferencia muchas veces la pasamos por desapercibido y solo somos eso: Corredores.  Sin embargo nuestro trabajo va mucho más allá de tomar fotos y enseñar propiedades. Somos el puente que lleva a un nuevo inicio. Es por eso que debemos tomarnos esto en serio.

El MLS se activó hace ya algunos años y no cabe duda es la mejor forma de trabajar: el sistema funciona, la relación entre corredores es mucho más transparente, y lo más importante es que se están haciendo más ventas. No solo eso, los vendedores y compradores se sienten cada vez más cómodos con el proceso y se crean conexiones entre corredores y clientes que seguro durarán mucho tiempo.

A continuación hice una lista de 4 cosas que estamos haciendo cuando listamos una propiedad y cómo podemos mejorar. Ojalá estos tips te sirvan y no está de más reforzar para los que ya sabían.

1. Me llamó un cliente que desea vender su propiedad: Se asustan si hablo de firmar el acuerdo del MLS  y por eso no lo menciono.  

Para muchos esta reunión es incómoda y no desean tocar el tema. Otros no explican a fondo las ventajas y no llevan documentación que permita al vendedor entender como esto le beneficia. Por eso, y como resultado, terminan obteniendo el listado de forma abierta para “no dejar pasar la oportunidad”.

Tip: Estudia y conoce lo que vendes. Debes vender tu MLS. De nada sirve que el sistema esté si al final no lo vendes. Somos nosotros los encargados de hacerlo.  Para esto debes tomarte el trabajo de entender cómo funciona el sistema, como beneficia no solo a la industria sino también al vendedor, quien es la parte más importante en esta ecuación y a su vez como esto agiliza la gestión de venta.  Si no te sientes preparado o crees que una capacitación para vender el MLS te sería útil déjame saber enviando un email (solo haz click AQUI).

2. Ya te sientes cómodo/a hablándole a tus clientes sobre el MLS?
Excelente. Ahora el siguiente paso: Establecer el precio correcto. 

No te has topado con un cliente que tiene expectativas irreales del mercado?. Que suerte si aún no te ha ocurrido. Muchos de los clientes  vendedores esperan recibir más por su propiedad de lo que realmente vale. Y pienso esto es normal pues es darle un valor a un pedazo de su vida donde se crearon muchas memorias. Aunque también incluyen todas esas mejoras al baño (incluyendo la tina que nunca se usa), ese nuevo tono morado fluorescente de la sala y esa cortina que le regalo la abuela hace 15 años atrás que significa mucho para ellos (pero la dejan porque queda hermosa en esa ventana). Estos son algunos  pretextos que usualmente vas a escuchar.  Lo mismo ocurrirá con los compradores, a su propia manera.

Tip: Listar la propiedad en el precio correcto es el primer paso para una transacción exitosa.  Realiza un análisis comparativo de mercado, revisa el Registro Público, compara con propiedades activas (viejas y recientes), y así tendrás una clara idea del precio correcto. Hazle entender al vendedor de lo que realmente tiene un valor adicional en el inmueble y cuando merece subirle poco más el precio. Debes analizar estos comparativos y exponerlos de forma correcta en tu presentación. Y olvida esos descuentos de $25,000. Acércate más al precio de venta final y disminuye los márgenes de negociación. No tengas miedo en rechazar la propiedad de un cliente con expectativas irreales. Hazle saber que prefieres dejar pasar la oportunidad antes de hacerle daño al cliente y a su propiedad. Recuerda que una propiedad que pasa mucho tiempo en el mercado (DOM – Days On Market por sus siglas en inglés) tiende a venderse muy por debajo de su precio de lista.

3. Tu cliente firmó el acuerdo MLS y llegaron a un precio de venta adecuado. Es hora de tomar fotos.

Quiero ser bastante visual en este tema.  En la mayoría de los casos, le llegarás a tu próximo cliente comprador por medio de fotos y es aquí donde puedes, como un Buen Corredor de Bienes Raíces, hacer la diferencia.  El sistema del MLS permite subir hasta más de 10 imágenes.  Usa ese espacio!. Úsalo con buenas fotos, por supuesto.

Tip: Haz la inversión para una buena cámara y toma fotos de espacios, no de enseres.  Que quiero decir con esto?.

Esto es lo que NO debes hacer:

FOTO 1 ARTICULO GABRIEL

Los compradores no les interesa ver camas, ni excusados ni sofás. Lo que si les interesa es ver espacios. Las cámaras digitales hoy día tienen precios muy accesibles. Solamente asegúrate de comprar una que tenga un lente “wide” para que tus fotos se muestren mejor.

Te dejo con 3 ejemplos de cómo debes tomar fotos:

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  • Enciende las luces (aunque sea de día). Tu cámara usará esa luz.
  • Abre y cierra cortinas. Juega con esto. La contra-luz no es tu amigo.
  • Intenta que en tus fotos se vean al menos 2 paredes (así se aprecia el espacio)
  • Si la cama esta desordenada, hazla ver presentable. Si tomas fotos con cosas mal puestas desprestigias tu propio trabajo.
  • Toma al menos 50 fotos del mismo lugar en distintos ángulos. Luego eliges las 10-15 mejores.
  • No se te ocurra tomar fotos con tu teléfono celular.

4.  Te firmaron el acuerdo MLS?. Has llegado a un precio correcto?. Tus fotos son “casi” de revista?. Quiero felicitarte.  Has llegado hasta donde la mayoría no llega y por eso estás haciendo una gran diferencia. La diferencia entre un corredor de bienes raíces y la de un Buen Corredor de Bienes Raíces.  Ahora sella con broche de oro en la descripción de tu listado. Es fácil, comparado al resto de lo que has hecho para llegar a este paso. No es necesario una poesía ni frases inspiradoras. Solo necesitas sentido común y algo

Compara:
“Se vende apartamento. Céntrico. 2hab-2ban. Negociable”

Con

“Se vende espacioso apartamento en el Edificio X, piso 25, modelo Y, ubicado en Avenida Balboa cerca de parques, restaurantes y a pasos de la cinta costera. Este apartamento cuenta con 2 amplias habitaciones cada una con su baño. El precio de venta incluye toda la línea blanca, cortinas y tres aires acondicionados. También  cuenta con una hermosa vista al Océano Pacífico, al Casco Antiguo y a la ciudad. No dude en contactarme para más información.”


“Se vende espacioso apartamento en el Edificio X, piso 25, modelo Y, ubicado en Avenida Balboa cerca de parques, restaurantes y a pasos de la cinta costera. Este apartamento cuenta con 2 amplias habitaciones cada una con su baño. El precio de venta incluye toda la línea blanca, cortinas y tres aires acondicionados. También  cuenta con una hermosa vista al Océano Pacífico, al Casco Antiguo y a la ciudad. No dude en contactarme para más información.”

Tip: No temas en colocar todos los detalles del apartamento como el piso y modelo. Con el MLS firmado no existen riesgos y todo es mucho más claro. Intenta incluir una descripción general del entorno (¿qué hay cerca?), resalta los atributos (la vista, la ubicación y en caso que sea una ganga, el precio) y por supuesto que va incluido en el precio de venta (¿muebles?, ¿línea blanca?, ¿cortinas?).  En lo personal no incluyo la palabra “Negociable” para llamar la atención.  Si mis fotos son buenas, el precio es correcto y describo la propiedad en una forma clara y amigable, esa palabra sobra.

La diferencia está en el empeño y ganas.

Espero éste artículo sea útil para tu próximo listado. Recuerda que ahora mismo quien más perjudica la industria no es necesariamente un vendedor que no desee usar un intermediario o un comprador que quiera hacer su propia investigación de mercado. Quienes más perjudican son los corredores que desprestigian el sistema que usamos y se encargan de “mal educar” a sus clientes con formas que no son las correctas. Al final, si hacemos bien nuestro trabajo, podremos justificar a nuestros clientes con quien quieren trabajar.

Fuente: Gabriel Illescas.


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